LB Pro Sp. z o.o. – Wprowadzenie oprogramowania Savvy Lockers na rynek hiszpański
Kompleksowa realizacja kampanii Business Development obejmującej działania pre-event marketing, wsparcie sprzedaży podczas targów AESS oraz rozwój i konwersję leadów sprzedażowych dla producenta oprogramowania Savvy Lockers przeznaczonego dla branży self-storage.
LB Pro Sp. z o.o., producent systemu Savvy Lockers do zarządzania obiektami self-storage, powierzył Tedalian Enterprise Services realizację kompleksowego projektu rozwoju sprzedaży na rynku hiszpańskim. Celem projektu było zwiększenie rozpoznawalności rozwiązania wśród operatorów magazynów samoobsługowych, wygenerowanie wartościowych kontaktów handlowych oraz doprowadzenie do rozpoczęcia rozmów sprzedażowych z potencjalnymi klientami. Projekt został podzielony na dwa uzupełniające się etapy: kampanię marketingowo-zaproszeniową poprzedzającą targi AESS oraz kampanię lead nurturing i sprzedaży prowadzoną po zakończeniu wydarzenia.
Pierwszy etap rozpoczął się od przeprowadzenia szczegółowej analizy hiszpańskiego rynku self-storage oraz identyfikacji przedsiębiorstw posiadających największy potencjał wdrożenia systemu Savvy Lockers. Na podstawie przeprowadzonego researchu opracowaliśmy bazę operatorów magazynów samoobsługowych, zidentyfikowaliśmy osoby odpowiedzialne za rozwój infrastruktury i inwestycje oraz przygotowaliśmy wielokanałową kampanię marketingowo-zaproszeniową obejmującą komunikację e-mailową oraz telefoniczny follow-up. Łącznie kampanią objęto blisko 70 przedsiębiorstw działających na rynku hiszpańskim. Celem działań było przedstawienie rozwiązania Savvy Lockers, zaproszenie decydentów na stoisko LB Pro podczas targów AESS w Madrycie oraz umówienie indywidualnych prezentacji systemu.
Równolegle Tedalian przeprowadził kompleksowe szkolenie produktowe, dzięki któremu nasz zespół mógł samodzielnie prezentować funkcjonalności systemu Savvy Lockers w języku hiszpańskim. Podczas targów AESS odpowiadaliśmy za prowadzenie spotkań handlowych, prezentację oprogramowania, analizę potrzeb klientów oraz pierwszą kwalifikację potencjalnych projektów wdrożeniowych. W efekcie przeprowadzonej kampanii liczba odwiedzających stoisko LB Pro była około trzykrotnie wyższa niż zakładano przed rozpoczęciem projektu, a podczas wydarzenia wygenerowano ponad 30 wartościowych leadów sprzedażowych, reprezentujących zarówno operatorów pojedynczych obiektów, jak i największe sieci self-storage rozwijające swoje inwestycje w Hiszpanii.
Drugi etap projektu koncentrował się na maksymalizacji wartości wygenerowanych kontaktów handlowych. Dla każdego leada przygotowaliśmy indywidualny proces kwalifikacji obejmujący kampanię mailingową, wieloetapowe działania telefoniczne, ponowne przedstawienie korzyści wynikających z wdrożenia systemu oraz organizację spotkań online. Każdy potencjalny klient przechodził proces lead nurturing, którego celem było szczegółowe poznanie planowanych inwestycji, istniejącej infrastruktury, wykorzystywanych systemów kontroli dostępu oraz oczekiwań dotyczących automatyzacji zarządzania magazynami.
W ramach prowadzonych spotkań online Tedalian prezentował funkcjonalności systemu Savvy Lockers, omawiał możliwości integracji z istniejącymi rozwiązaniami technologicznymi oraz przygotowywał indywidualne oferty handlowe w modelu Software as a Service (SaaS). Działaliśmy jako lokalny przedstawiciel handlowy LB Pro, prowadząc negocjacje w języku hiszpańskim, odpowiadając na pytania techniczne oraz koordynując kolejne etapy procesu sprzedażowego pomiędzy klientem a producentem oprogramowania.
Wśród wygenerowanych leadów znalazły się zarówno przedsiębiorstwa planujące budowę pierwszych obiektów self-storage, jak i największe hiszpańskie sieci rozwijające kolejne lokalizacje. Część klientów deklarowała zainteresowanie wdrożeniem projektów pilotażowych, które w przyszłości mogłyby zostać rozszerzone na całą sieć magazynów. Dzięki odpowiednio zaplanowanemu procesowi kwalifikacji i systematycznej komunikacji udało się znacząco zwiększyć prawdopodobieństwo konwersji najbardziej perspektywicznych kontaktów na rzeczywiste projekty wdrożeniowe.
Zakres zrealizowanych usług
- analiza rynku self-storage w Hiszpanii,
- identyfikacja operatorów oraz osób decyzyjnych,
- przygotowanie bazy potencjalnych klientów,
- realizacja kampanii marketingowo-zaproszeniowej przed targami AESS,
- prowadzenie komunikacji e-mailowej oraz telefonicznej z potencjalnymi klientami,
- organizacja indywidualnych spotkań podczas targów,
- reprezentowanie LB Pro na stoisku targowym,
- prezentacja oprogramowania Savvy Lockers w języku hiszpańskim,
- prowadzenie demonstracji systemu oraz konsultacji technicznych,
- kwalifikacja i segmentacja leadów sprzedażowych,
- realizacja kampanii lead nurturing i follow-up,
- organizacja spotkań online z potencjalnymi klientami,
- przygotowanie i prezentacja ofert handlowych w modelu SaaS,
- wsparcie procesu sprzedaży oraz negocjacji handlowych,
- bieżące raportowanie postępów projektu i zarządzanie pipeline sprzedażowym.
Projekt dla LB Pro potwierdził skuteczność modelu Business Development realizowanego przez Tedalian, łączącego profesjonalną prospekcję rynku, aktywny marketing B2B, wsparcie sprzedaży podczas wydarzeń branżowych oraz długoterminowe rozwijanie relacji z potencjalnymi klientami. Dzięki temu udało się nie tylko znacząco zwiększyć frekwencję na stoisku targowym i wygenerować ponad 30 wartościowych leadów sprzedażowych, ale również rozpocząć zaawansowane rozmowy handlowe z przedsiębiorstwami planującymi wdrożenie nowoczesnych systemów automatyzacji dla sektora self-storage.